机器人系统集成商如何从小做大?

编辑: 2017-02-23 428 次围观
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工业4.0的浪潮下,近几年国内涌现出一批系统集成行业的佼佼者,但是机器人系统集成商作为中国机器人市场上的主力军,却普遍规模较小,年产值不高,面临强大的竞争压力。

  机器人本体是机器人产业发展的基础,而下游系统集成则是机器人商业化、大规模普及的关键。只有机器人裸机是不能完成任何工作的,需要通过系统集成之后才能为终端客户所用。

  系统集成方案解决商处于机器人产业链的下游应用端,为终端客户提供应用解决方案,其负责工业机器人软件系统开发和集成,是工业机器人自动作业的重要构成。在我国,系统集成商多是从机器人品牌商购买本体,再根据不同行业或客户的需求,制定符合生产需求的解决方案。

  系统集成想从小做大规模并不容易。系统集成企业的工作模式是非标准化的,从销售人员拿订单到项目工程师根据订单要求进行方案设计,再到安装调试人员到客户现场进行安装调试,最后交给客户使用,不同行业的项目都会有其特殊性,很难完全复制。如果专注于某个领域,可以获得较高的行业壁垒,但这个壁垒也使系统集成企业很难跨行业去扩张,其规模也很难上去。

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  尽管存在诸多障碍,近年来国内还是涌现一批系统集成行业的佼佼者。国际机器人系统集成企业主要有kuka、abb、发那科、科马、徕斯等。国内涉足下游集成应用领域的上市公司包括新松机器人、博实股份、天奇股份、广州数控、埃斯顿等,其中部分系统集成商有自己的机器人本体,也从事集成服务。新三板公司有伯朗特、林克曼、拓斯达等。还有类似富士康等其他机器人集成公司。

  机器集成产业现状

  机器人系统集成商作为中国机器人市场上的主力军,普遍规模较小,年产值不高,面临强大的竞争压力。根据数据显示,截至2016年7月,中国机器人相关企业有3800家,其中系统集成商就占95%以上,并且从相关市场数据来看,现阶段国内集成商规模都不大,销售收入1个亿以下的企业占大部分,能做到5个亿的就是行业的佼佼者,10个亿以上的全国范围屈指可数。

  一般工业是指非汽车行业。目前汽车行业的自动化程度比较高,供应商体系相对稳定。而一般工业(除汽车行业)的自动化改造需求相对旺盛。全球工业机器人集成从应用角度看“搬运”占比最高。全球工业机器人销量中,半数机器人用于搬运应用。搬运应用中又可以按照应用场景不同分为拾取装箱、注塑取件、机床上下料等。按照应用来分,占比前三的应用为搬运50%,焊接28%,组装9%。现阶段工业机器人系统集成有如下特点:

     1、不能批量复制

  系统集成项目是非标准化的,每个项目都不一样,不能100%复制,因此比较难上规模。能上规模的一般都是可以复制的,比如研发一个产品,定型之后就很少改了,每个型号产品都一样,通过生产和销售就能大量复制上规模。而且由于需要垫资,集成商通常要考虑同时实施项目的数量及规模。

  2、要熟悉相关工艺

  由于机器人集成是二次开发产品,需要熟悉下游行业的工艺,要完成重新编程、布放等工作。国内系统集成商,如果聚焦于某个领域,通常可以获得较高行业壁垒和利润率。

  3、需要专业人才

  系统集成商的核心竞争力是人才,其中,最为核心的是销售人员、项目工程师和现场安装调试人员,销售人员负责拿订单,项目工程师根据订单要求进行方案设计,安装调试人员到客户现场进行安装调试,并最终交付客户使用。几乎每个项目都是非标的,不能简单复制上量。

  系统集成商实际是轻资产的订单型工程服务商,核心资产是销售人员、项目工程师和安装调试人员,因此,系统集成商很难通过并购的方式扩张规模。

  4、需要垫付资金

  系统集成的付款通常采用“361”或“3331”的方式,即方案通过审核后,签订合同拿到30%,发货前拿到30%,安装调试完毕拿到30%,最后剩10%的质保金。按照这样一个付款流程,系统集成商通常需要垫资。


                                                                          来源:国际工业自动化


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